Увеличение количество заявок, звонков с сайта (лидов) в 2 раза при идеально настроенных рекламных компаниях и в 3-4 раза, если ваша реклама среднего качества.

У вас есть сайт, который приносит заявки, звонки и т.д. (лиды) Но вам бы хотелось увеличить их количество в разы. Почти всегда это можно сделать.

Как?
Первый шаг – это увеличение посещаемости сайта. Об этом я подробно здесь писать не буду. Шаги здесь стандартные. Увеличение количества запросов, изменение объявлений и т.д.

Но допустим, что всё. Все возможности по увеличению посещаемости исчерпаны или дальше его увеличивать очень дорого и нерентабельно.
Всё же можно и дальше увеличить количество заявок в 2-3 раза обычно.

Как я это можно сделать?

Если совсем просто, то нужно выявить то, что работает на получения результата. (заявок с сайта). И дальше улучшать то, что выдает результат и отсекать то, что плохо работает.
Просто?
Сразу скажу, что посещаемость посещаемости рознь. При примерно одинаковой посещаемости и допустим одинаковом типе запросов (коммерческие допустим «купить товар такой-то») некоторые из них могут выдавать в разы больше заявок, чем другие. И конечно дело не только в запросах.

Теперь ближе в практике.

Допустим, что у вас есть сайт, который выдает определенное количество заявок или звонков в день, для работы отдела продаж. Пускай это будет 1 заявка в неделю и соответственно 4 заявки в месяц.
Потом вы пригласили квалифицированного специалиста по контекстной рекламе, и он с помощью определенных манипуляций увеличил количество заявок 3 раза и их стало 12 в месяц при стоимости одной заявки в 1 тыс.руб.
И теперь, чтобы не делал специалист по рекламе, существенного изменения количества заявок не происходит.

Что делать?

Нужно работать над тем, чтобы уже не увеличивать посещаемость (трафик) сайта, а нужно работать над тем, чтобы увеличить количество заявок с примерно этого же трафика. (Хотя можно параллельно работать и над увеличением посещаемости)

Как это конкретно делать?

Для этого нужно улучшить то, что приносит результат и уменьшить внимание (цены клика допустим) на то, что результат не приносит. (или приносит дорогой результат).

Что конкретно нужно делать?

Первое – это нужно настроить хоть какую-то аналитику на сайте.

Само наличие счетчика Яндекс-метрики, Гугл – аналитик, систем коллтрекинга — это конечно не аналитика, но её начало.

Дальше нам нужно настроить так называемые цели. В нашем случае это будет обычно нажатие кнопки «Задать вопрос», «Обратный звонок», звонок (источник которого мы отслеживаем с помощью коллтрекинга). Возможны так же другие цели, вроде скачивания чего-то, копирования электронного адреса обратной связи, постановка кнопки на поле обратной связи и т.д. В интернет магазине – это могут быть цели на промежуточные страницы, к примеру, посещение страницы выбора товара, посещение страницы корзины и т.д.

И вот мы всё поставили. Теперь у нас есть аналитика?

Нет ещё, пока нет.

Аналитика – это накопление статистических данных, на основании которых можно уже делать какие-то выводы.

И если на каком-то сайте в день десятки заявок (лидов), то какие-то выводы можно делать уже буквально через несколько дней работы.
Если же лиды бывают раз в несколько дней, то аналитики в прямом смысле может не быть несколько месяцев.

Значит ли это, что нельзя ничего сделать?

Делать конечно можно, ориентируясь временно на какие-то промежуточные критерии. Пускай это будет посещение больше 2-х страниц (кроме лендинга конечно), количество отказов, время проведенное на сайте и т.д.
По этим критериям на мой взгляд ещё сложно понять, что будет приносить результат в виде заявок, но уже можно понять, что этот результат точно приносить не будет. Очевидно, что если по какому-то сегменту (запрос, возраст, город и т.д.) посетители сразу уходят с сайта, даже не просматривая его, то значит что-то здесь не в порядке и нужно уменьшать цены на данный сегмент трафика.

Какие здесь бывают ошибки.
— Бывает не установлены цели вообще,
— Бывают, что цели настроены, но они не имеют прямого отношения к продажам. К примеру, скачивание какой-то полезной книжки о том, как правильно выбирать семена картофеля для сайта, который продаёт трактора для посадки картофеля.
— Бывает, что форма обратной связи глючит,
— Бывает, что цели установлены не на все кнопки, которых иногда на сайте бывает штук по 8 разных,

Второе – это часто необходима какая-то доработка рекламной компании, для того, чтобы было возможно делать какие-то выводы.
Идеалом сегодняшней рекламной компании является огромное количество ключевых слов и объявлений. Для какой-то небольшой по объему продукции компании, могут быть составлены рекламные компании, у которых несколько тысяч ключевых слов.

И допустим, вы смотрите ключевое слово «телефон Самсунг модель 20-22 серого цвета с памятью в 32 ГБ в таком-то районе»

В вот на этот запрос был 1 клик и один человек купил или сделал заявку какую-то. Казалось бы, здорово. Потратили 20 руб. и клиент совершил покупку или сделал заявку.
Но сделать какой-то вывод на основании 1 клика по рекламе конечно же невозможно. Может быть это случайный результат. Может быть следующие 1000 кликов будут безрезультатными.
И если у вас десятки тысяч ключевых слов, десятки рекламных компаний и т.д., то анализировать их становится невозможно.
Ведь результаты всегда будут похожими. Есть какой-то запрос и по нему случайные результаты. (Крайне узкий запрос – это синоним очень редких кликов и соответственно случайных результатов)
Иными словами, идеально настроенная рекламная компания совершенно не подходит для анализа. Результаты всегда будут случайны.

Если современным языком, то мы до максимума довели качество работы подсистемы (трафика), но общий результат (заявки или продажи) от этого только уменьшились.

Как правило, если рекламная компания сделана по последним модным тенденциям, то её необходимо доработать. То есть упростить немного. Сгруппировать запросы в одно объявление. (низкочастотные) Возможно, объединить несколько рекламных компаний в одну. (Я работал с клиентом у которого было 67 рекламных компаний по одной группе товаров, тысячи ключевых слов по многим из которых не было за год не только одного клика, но даже одного показа. Само собой, в этом невозможно разобраться)

И дело здесь не в том, что разобраться сложно, так как нет какого-то алгоритма обработки большого количества информации. (тогда можно было создать программу или в эксель как-то обрабатывать) Дело в том, что информация получается случайной, недостоверной.

Поэтому, повторюсь, рекламную компанию часто (не всегда) нужно немного дорабатывать.
Обычно, если компанию делал профессионал, то её нужно немного упростить (в разумных рамках), ключевые слова сгруппировать и т.д..
Если рекламную компанию делал собственник или один из работников, который разобрался в настройке рекламы, то иногда нужно наоборот для удобства аналитики, её разбить на части. Стандартная разбивка – это рекламная сеть отдельно. Может быть отдельно какие-то регионы, «горячие» ключевые запросы (купить, цена) и т.д.

Третье. Определяем критерии работы.
Напомню, что просто набор данных, даже очень большой – это не аналитика. Аналитика – это когда есть нужные данные, необходимые для принятия решения. И эти данные достоверны, с определенной вероятностью конечно.

Теперь нам нужно определиться с критериями работы. Какие критерии существуют в лидогенерации?
Я слышал довольно много разных вариантов. К примеру, CTR важен, то есть это конверсия трафика (посещаемости в заявку). Этот показатель равен 3%, когда из 100 посетителей 3 оставили заявку.
Но я не обращаю особого внимания на этот показатель особого внимания. Не вообще не обращаю, просто он не ключевой. Допустим, что он низкий. Но при низкой цене за клик, нам вполне может быть выгодны заявки с плохим CTR, а при высокой нерентабельны заявки с хорошим CTR.

Я не буду сейчас обсуждать все возможные показатели. На мой взгляд есть два основных показателя для лидогенерации.

Первый показатель – это количество заявок, звонков и т.д. (лидов)

Второй показатель – это стоимость заявки.

Всё. Все остальные показатели являются или составными частями этих, либо на которые я не могу прямо повлиять. (К примеру, я не могу повлиять на то, как заявки конвертируются в продажи.)

Давайте немного подробней рассмотрим эти показатели.

Количество заявок. Это крайне важный показатель. Ведь практически любой современный бизнес – это много постоянных расходов. (аренда, зарплата) И даже если сделать очень низкой стоимость заявки, но если их будет мало, то бизнес просто рано или поздно разорится. (Не важно как привлекаются клиенты, через интернет, другую рекламу или вы платите высокую аренду за первый этаж на хорошей улице. Если лидов мало, то разорение, даже при мизерной стоимости лида)

Со всеми своими клиентами я работаю в первую и во вторую очередь над этим показателем. Если увеличить количество заявок в 2-5 раз, то бизнес за год-два довольно кардинально меняется в лучшую сторону.
Количество заявок не так просто увеличить, как бывает кажется со стороны. Допустим вы увеличили вложения в рекламу в 4 раза. Иногда собственник бизнеса думает, что и количество потенциальных клиентов увеличится примерно в 4 раза.
Но как показывает практика, количество клиентов увеличивается процентов на 30, а расход денег в 4 раза.
Поэтому если кто-то из специалистов может вам увеличить количество заявок в 2-3 раза, при той же стоимости заявки, то это либо неплохой специалист, либо у вас очень плохо настроенная реклама и сайт.

Всегда ли можно увеличить количество заявок? Почти всегда. Исключения – это случаи узких ниш, (узкая тематика, один город) или когда товар высокомаржинальный и вы и так везде в спецразмещении находитесь. В остальных случаях обычно можно много что сделать.

Второй критерий – это стоимость заявки. (лида)
Стоимость заявки считается довольно просто. Нужно сумму расходов разделить на количество заявок.
Стоимость заявки – это второй ключевой показатель. Перед началом работы нужно рассчитать сегодняшнюю цену заявки. Обычно эту цифру можно брать за основу. Ведь если предприятие как-то выживает с такой стоимостью заявки, то значит и дальше будет процветать, если заявок будет в разы больше.
Исключения – это бизнесы, где заявки из Интернет, составляют незначительное количество. Тогда бывает, что при 5 заявках в месяц непонятно, что они убыточны, а при 50 сразу становится ясно, что они нерентабельны.

Итак, два критерия. Я практически всегда работаю над увеличением количества заявок. Стоимость лида при этом стараюсь удержать в определенных рамках. (возможен небольшой рост)
Конверсия, CTR трафика, стоимость кликов, общий расход денег, количество посетителей – это всё второстепенные показатели.

Четвертое. Увеличиваем стоимость клика для того, что работает хорошо и уменьшаем для того, что работает плохо.

Казалось бы, очевидное правило. Но далеко немногие из бизнесов доходят до этого момента или правильно делают.

Возьмем самый элементарный пример. Допустим, что прошел месяц работы. И вы видите, что Яндекс-директ выдает лид по цене 1 тыс.руб., а Гуг-Адвордс по цене 3 тыс.руб.
Теперь вы уже можете принять какое-то решение. К примеру, немного уменьшить цены (процентов на 20) по Гугл-адвордс и немного увеличить по Яндекс-директ.
Дальше через месяц вы можете посмотреть результаты. (Сильно нельзя менять. Показатели рекламы меняются нелинейно. Если вы что-то изменили в 2 раза, то изменения стоимости лида допустим может увеличиться в 5 раз).

Но я назвал самый примитивный пример. Дальше мы можем посмотреть результаты допустим отдельно яндекс поиск и яндекс РСЯ. И так же скорректировать цены.

Потом мы смотрим по объявлениям. Может оказаться, что какие-то объявления дают недорогие заявки, какие-то дорогие, а что-то вообще не даёт. Отличия по внешне похожим объявлениям могут быть в разы или даже десятки раз.

Дальше смотрим ключевые слова. Одно ключевое слово может хорошо конвертироваться в лиды, а второе нет. Причем оно может быть даже очень на первый взгляд хорошим. То есть «купить вид продукции».
Потом смотрим возраст, географию допустим. Потом ещё что-то в каком-то сочетании.
Рекламные системы сегодня позволяют анализировать действия рекламы по примерно 20 показателям. Сочетаний же этих критериев огромное количество.

Я постарался написать простым языком. На самом деле анализ в 90 % случаев заканчивается ничем. Выдвигается гипотеза и не подтверждается.
Допустим в вышеприведенном примере цена Яндекс и Гугл рекламы может быть 1000 руб. за заявку и 1200 руб. Это по сути ни о чём не говорит. Каких-то действий на основе этих цифр сделать нельзя.

Итак, несложно для начала? В общем да.
Тогда ответьте себе на пару вопросов. Какая у вас средняя стоимость заявки? Какая стоимость заявки по разным источникам рекламы? (Желательно не только Интернет, но и любая другая реклама) Какое количество заявок идет в месяц? Какие виды продукции хорошо конвертируют заявки, а какие плохо? Растет у вас количество заявок или падает в принципе и по сравнению с предыдущим годом?
Если вы можете ответить на эти вопросы сходу, без долгих поисков информации, то маркетинг в вашей компании построен не так уж плохо.

Редко, кто полноценно работает с аналитикой. Обычно или нет вообще никаких данных по заявкам. (я не имею ввиду общее количество) Часто аналитика настроена, но цели такие, что имеют отдалённое отношение к продажам или заявкам. В хороших компаниях, где есть деньги, часто аналитика настроена, цели корректные, но рекламные компании таковы, что невозможно делать каких-то выводов. И самое удивительное, бывает так, что всё сделано правильно, статистика есть и т.д., но никаких управленческих решений на основе этих данных не принимается.
Но повторюсь, почти всегда можно увеличить количество заявок в 2 раза минимум.

Пятое – это продолжение работы.

Что обычно сюда входит?

Улучшение того, что работает.
Здесь возможно небольшая переделка тех страниц, которые выдают много лидов, возможно переделка тех, что выдают мало лидов.
Может быть небольшая переделка самого сайта. От самого примитивного (к примеру, более удобная форма, больше и заметней кнопка обратной связи), до каких-то относительно больших переделок.
Ориентироваться на необходимость переделок нужно исходя на мой взгляд из каких-то данных о лидогенерации.

Доработка рекламной компании.
Редко бывает, чтобы рекламную компанию невозможно было доработать в принципе. И такую доработку я делаю. Возможно, что нужно доделать объявления, сделать другие фотографии, иногда добавить utm-метки и т.д.

Потом для меня вся продукция примерно одинакова для начала. Я вначале ориентируюсь только на цену лида и количество заявок.
Руководитель же бизнеса знает о своей продукции гораздо больше. Часто какой-то вид продукции не очень рентабелен и нужно снизить стоимость заявки. Другая продукция наоборот с хорошей маржой, хорошо конвертируется из заявки в продажу. И руководитель готов мириться с гораздо более высокой стоимостью заявки. (Нужно мириться конечно тогда и тем, что стоимость заявки и общие расходы поползут вверх).

Следующее правило – это всё меняется.
К сожалению, нельзя что-то один раз настроить и чтобы это работало с эффективностью, которая не снижается.
Так не бывает. Покупательский спрос меняется. Конкуренты дают аналогичную рекламу. Появляется новая продукция и т.д.
Поэтому нужно всегда всё отслеживать.

Общее правило таково. Чем лучше настроена компания, тем больше внимания нужно этому уделять.
Допустим, если компания получает 20 лидов в месяц по 2000 руб. за заявку (лид), то такая компания может работать без поддержки несколько лет.
Если же увеличить количество лидов до 100 в месяц, то нужно постоянно работать, чтобы хотя бы удержать это количество. Это как в спорте. Чтобы пробегать 3 км. за 30 минут, не нужно особо тренироваться, чтобы за 15 минут, нужно тренироваться хотя бы пару раз в неделю, чтобы за 8 минут, нужно тренироваться каждый день и много.

Что в итоге получает заказчик?

Увеличение количества заявок в 2-5 раз. Срок работы примерно 3-12 месяцев.

Затраты на рекламу увеличиваются так же в 2-5 раз. Напомню, что стоимость заявки остается примерно такой же или чуть выше. И тогда если количество заявок увеличивается в 2 раза, то и расходы на рекламу увеличиваются в 2 раза.
Если у вас бизнес с длинным циклом продажа и/или низкой маржой, то такое увеличение затрат может быть неприятным, в связи с недостатком оборотных средств. (Недостаток оборотных средств конечно не столько из-за рекламы столько, сколько из-за увеличения продаж, если оплата в рассрочку допустим или поставщики требуют предоплату.)
Поэтому можно увеличивать количество заявок постепенно. В этом есть большой смысл. (в постепенности)
Потом почти всегда, если заявки или звонки в основном поступают через интернет, то отдел продаж начинает не справляться с работой. Сами менеджеры это никогда не скажут. Просто они начинают отрабатывать только самые «вкусные» заявки с клиентами, которые готовы купить сейчас и с хорошими суммами. Тех же кому надо звонить и звонить, сумма первого заказа небольшая, они забрасывают.
Поэтому это нужно обязательно отслеживать с помощью какой-то CRM. (Если человек один и сидит рядом с руководителем, то не обязательно конечно). То есть отслеживать количество звонков, конверсию заявок в счет, потом в продажу и т.д.

Как показывает практика, увеличение количество лидов быстрее чем 2-2,5 раза за год-полтора, нежелательно из-за возникновения управленческих проблем, проблем с финансированием, закупками и т.д. (Если заявки в основном через Интернет)

Стоимость работ.
Зависит от объёма работы. Начинается с 20 тыс.руб. в месяц.

Я понимаю, что небольшого предприятия это неподъемная сумма. Вы можете попробовать реализовать всё по предложенному алгоритму сами или с помощь фрилансеров.
Если же вы хотите нанять меня, то я делал подобную работу уже с десяток раз и сделаю её для вас.
Я не только обещаю результат, я подробно рассказываю, что и как я делаю и что буду делать с сайтом вашего предприятия.

Что мне нужно для работы?

Деньги предоплата за месяц. Возможен безналичный расчет.

Доступ к действующим рекламным компаниям.

Доступ к счетчику Яндекс-метрика и Гугл аналитик.

Если я буду вносить какие-то изменения на сайт (у вас нет программиста к примеру, с которым вы постоянно сотрудничаете), то доступ по FTP на сайт.

Сроки достижения результатов.

Если у вас стоит корректная аналитика, накоплена необходимая статистика, то хорошие результаты через 2-3 месяца примерно.

Если ничего нет, около полугода работы минимум. (Может быть быстрее, если лидов у вас много. Допустим 10 в день и больше при небольшом ассортименте продукции).