Как снизить стоимость рекламы в 2 раза? Часть 5

Давайте рассмотрим ещё один принцип увеличения конверсии сайта. И здесь мы будем говорить не только и не столько конверсии посетителей в заявки или звонки (лиды), сколько о конверсии в продажи.

Будем исходит из того, что у вас относительно конкурентные цены, удовлетворительного качества сайт и удовлетворительно настроена реклама. Как ещё можно увеличить конверсию посетителей в продажи?

Простой и базовый принцип говорит о том, что при увеличении скорости работы фирмы в 2 раза по важным показателям для клиента, конверсия посетитель в клиента может вырасти на 20-40%.

Что- же следует из этого принципа?

Да то, что мы можем часто без дополнительных затрат на рекламу, увеличить количество новых клиентов процентов на 20-30, всего лишь ускорив какие-то бизнес процессы. (И не обязательно из интернета) Вот где резерв! Раз и два и продажи выросли на 30 %.:) И что самое удивительное в некоторых фирмах дела с соблюдением сроков действительно обстоят так плохо, что удивительно как они вообще умудряются не разориться. (Обычно это крупные полумонополисты в какой-то области) И бывает, что увеличить скорость не составляет особого труда.

Бывает и наоборот. Процессы более-менее отработаны и любое увеличение скорости реакции на заявку клиента процесс крайне сложный и дорогостоящий.

Автоматизация бизнеса

Но чаще всего что-то мы можем наблюдать что-то среднее. Предприятие выросло из совсем крошечной фирмы, где собственник лично сам работал с клиентами, с поставщиками и с производством. (если производство было конечно). На первоначальном этапе роста он ещё сохранял какой-то контроль, но потом из-за роста числа сотрудников и соответственно усложнения структуры предприятия, всё стало делаться намного дольше. То, что раньше собственник решал за 2 минуты сделав пару звонков поставщику и клиенту, теперь делается через 3 человек (менеджер по продажам, менеджер по закупкам и менеджер оформляющий документы) или даже через 3 отдела. (соответственно не менеджеры, а отделы)

Это бывает замедляет процесс в разы, а максимальные нарушения просто огромны.

Где клиенты чаще всего теряются?

Первое — это время между получением заявки от клиента и обратной связью.

Потенциальный клиент заполнил форму заявки, обратной связи, вопроса, позвонил или ещё как-то проявил свою активность.
Сколько времени проходит между тем, как он заполнил форму обратной связи и ему перезвонили или ещё как-то ответили?

Если фирма небольшая, где директор сам часто и отвечает на заявки и звонки, торгует или оказывает услуги в одной области (часовом поясе), то время часто минимально и занимает несколько минут.

Однако фирма растет, появляются сотрудники, рабочее время и уже начинается:

— Сотрудники в отличие от собственника, могут выставлять счет на отгрузку товар с большим промежутком времени, особенно если есть цепочка сотрудников из 2-3 человек, один из которых менеджер по продажам, второй специалист по работе с клиентами, третий менеджер по закупкам.

— У сотрудников есть строго определенное рабочее время. Уже за пределами этого времени они не будут брать телефон, в отличие от собственника, который мог спокойно взять телефон и в 19-00 и в 20-00.

Второй вопрос — это разница во времени. Если компания работает не на одну-две области, а на Россию, СНГ, то когда в вашей области уже не рабочее время, то где-то ещё рабочее время. И этот зазор в зависимости от месторасположения компании может составлять 2-5 часов. А если клиент отправил заявку в обед пятницы, а получил ответ после обеда в понедельник, то часто к этому времени ответ можно уже не отправлять, так как клиент выбрал другого поставщика или исполнителя.

Геолокация

Второе – это расчет товара стоимости товара, сроков доставки и изготовление иных документов. (эскизов, замеров и т.д.)

По некоторым позициям товаров нельзя сразу сказать цены. Нужно заполнять со стороны клиента опросный лист, потом часто следуют уточнения, потом сам расчет, (иногда плюс эскиз) согласования, иногда опять уточнения, выезды замерщиков и т.д. (Понятно, что не всегда все этапы)

Такой расчет иногда длится до нескольких недель. Если вы сможете проводить расчет вместо месяца за неделю, вместо недели за пару дней, вместо пары дней за пару часов, то вместо пары часов мгновенно, то вы значительно увеличите свои продажи и этим самым уменьшите затраты на рекламу. (Удельные расходы на одного клиента)

И последнее это доставка товара.

Здесь я думаю что все очевидно, хотя и не всегда просто решаемо. Нужно решать задачу между тем, чтобы чаще делать мелкие отгрузки, редко большие, быстрее звонить в транспортные компании, выбирать те которые быстро возят и т.д.

В общем казалось бы элементарный принцип, но всегда работающий. Чем больше компания, чем сложнее товар, чем меньше контроль за сотрудниками, тем «ужасней» в ней все обстроит со сроками важными для клиента. Элементарные заявки отрабатываются по несколько дней вместо минут, средней сложности за неделю вместо одного-двух дней и т.д.

Доставка

Казалось бы, какое это всё отношение имеет к уменьшению стоимости рекламы?

На самом деле, как показывает мой опыт работы, довольно прямое. Если ваша компания предлагает примерно одинаковые условия для клиентов по цене, качеству, наличию товара на складе и др. важным для них критериям (а так работают процентов 80 компаний), то сроки отдельных этапов, являются важнейшим критерием, который влияет на расходы по рекламе.
Ведь если вы за счет ускорения работы увеличите конверсию потенциального клиента в продажу на 20-30 %, то это может привести к уменьшению стоимости рекламы на одного клиента на 20-30 %, что может привести к увеличению отдачи от рекламы в 2 раза только на одном приеме.

Как же увеличить скорость работы?
Эта тема отдельной статьи и не про интернет-рекламу. Тем не менее, если вы совсем не понимаете в какую сторону «копать», то приведу пару примеров.

— Если организация подросла и на одного собственника приходится больше 5-6 подчинённых, то нужно внедрять какую-то систему управления. Не важно будет это что-то готовое, на каких-то карточках или ещё как-то, но нужно контролировать. С помощью этой системы вы должны понимать, когда потенциальный клиент позвонил или отправил заявку, через какое время ему перезвонили или отправили коммерческое предложение, через какое время выставили счет (при необходимости) и т.д.

— Понятно, что такая система учета должна быть в какой-то мере защищена от махинаций сотрудников.
Здесь тоже в зависимости от вашего бизнеса можно находить дешевые или дорогие и сложные решения. Дешевые – это ручное сравнение по почтовому аккаунту или по аккаунту сотового телефона. Более дорогое – это запись разговоров с какой-то их систематизацией. Ещё более дорогие и сложные – это какая-то стандартная или сделанная специально под вас программная система управления.
Сама по себе фиксация времени отклика и др. важных показателей и её периодическая проверка, если о ней знает исполнитель, уменьшает задержки. То есть ведение какой-то отчетности исполнителем, даже если она толком не проверяется, уже само по себе уменьшает сроки.

— Выявление и фиксация того где и когда не соблюдаются сроки – это конечно первый этап.
Второй этап – это сделать так, чтобы такое случалось реже в разы и с намного меньшим опозданием, даже если такое случается.
Если у вас уже есть данные для анализа, то вы можете понять, что в 80 % случаев за задержки виноват один или несколько конкретных людей. И здесь уже вы или их штрафуете, увольняете кого-то, снимаете часть нагрузки с перегруженного исполнителя, нанимаете при необходимости дополнительных сотрудников и т.д.
Чем точнее данные для анализа, чем они лучше систематизированны, тем проще принимать обоснованные решения.

— И последнее. Попробуйте посмотреть, может быть можно что-то сделать проще в самой системе. Может нужно убрать какое-то ненужное согласование, может быть дать больше полномочий кому-то из сотрудников, может быть упростить какие-то формы или отчеты, может быть написать какую-то простую программу в Эксель или заказать программирование.

В общем скорость работы довольно важный и относительно дешевый фактор. Намного проще к примеру, увеличить скорость работы, чем постоянное наличие ассортимента на складе. Поэтому обязательно обратите на этот пункт внимание. Он увеличит вашу прибыль и удельные расходы на рекламу.

Опубликовано в Принципы рекламы